コンサルティング
新人営業マンが、広告宣伝費ゼロで、毎月20件の見込み客を、獲得する方法。
増え続ける広告宣伝費。下がり続ける反響数。
このままじゃ食べていけない･･･ 営業マンに広がる動揺。
反響は増やしたい、でもこれ以上広告宣伝費は増やせない。
そんなジレンマが経営者を襲う。
減っていく広告宣伝費。比例するように落ちる売上げ。
なんとかしなければ、と気持ちばかりが焦る。
投げ込み、ステカン、現地売出し。
毎度おなじみ、苦しい時の三種の神器。
昔からこれでしのいできた、そう自分に言い聞かせる。
しかし、現実は厳しい。思うように伸びない売上げ。
やることなすこと、すべてが裏目。殺伐とする社内。
営業マンが、ひとり、またひとりと辞めていく。
売れる営業マンが去り、売れない営業マンが残る現実。
こうしてまた、負の連鎖がはじまる。
経営者なら誰もが一度や二度は経験するこの修羅場。
私も何度も経験してきました。
異業種から見ると、仕入れもないのに何十万円、何百万円というお金が動く 不動産仲介業。おいしい業界に見えるのも無理はありません。それにもかか わらず、経営の苦しい会社が多いのは、高い人件費と高い顧客獲得コストの ため。
顧客獲得コストとは、ひとりの反響客を獲得するのに必要なお金のこと。
例えば、1万枚のチラシで1件の反響が取れたとすると、チラシの費用が5万
円なら、顧客獲得コストは5万円。反響が2件取れれば顧客獲得コストは半分
の2.5万円に、5件なら1万円になります。
都内にある中堅クラス（社員23人、営業マン20人程度）の不動産会社のデー タによれば、毎月の広告宣伝費は約550万円。反響数は150～200件程度。 顧客獲得コストは、反響数が150件の場合で3.66万円。200件の場合は2.75万 円になります。
現在、営業マンひとり当たり１件の契約をあげるのに必要な新規の反響数は、 15～20件。ということはこの会社の場合、毎月の契約本数は10本程度。 つまり、10本の契約で23人の社員を養っていくことになるのです。
営業マンひとりが契約するのに（仮に15件の反響で1件契約できるとして） 広告宣伝費は 2.75万円×15件＝41.25万円から3.66万円×15件＝54.9万 円。これに営業マンの給料や歩合、その他の経費を合わせると3,000万円台 の物件を片手で契約してなんとかギリギリ。実際には、両手になる契約が何 件かないと経営的には苦しくなります。
右肩上がりに売れていた時代ならともかく不況期にはこの収益構造は厳しい。 好景気の時に蓄えたお金を、不景気にすべて吐き出すことになるからです。 吐き出せる会社はいいけれど、吐き出せない会社は、あえなく倒産。一世を 風靡した仲介会社がある日突然なくなってしまうのはこんな収益構造のせい なのです。
つまり、根本的に売る仕組みを変えない限り安定した経営はできないという こと。では、どうすれば安定した経営ができるようになるのでしょうか？
私は、集客は会社の仕事、契約を取るのは営業マンの仕事、という構造を変 えない限りこの不安定な状況は変わらないと思います。営業マンが自分で集 客し、自分で成約する仕組みへ転換するしか経営を安定させる方法はありま せん。もちろん、今までも投げ込みやステカン、現地売出しという方法で営 業マンも集客してきました。しかし、それだけでは充分とはいえません。 なにしろ1件の契約を取るのに毎月15件以上の反響が必要な時代なのです。
そうはいっても、営業マンに集客なんてできるのだろうか？ ただでさえ反響率が落ちているのに営業マンに集客までさせたら致命傷にな ってしまうのでは？という不安もあることでしょう。私も以前はそう思って いました。実際、数千万円という広告宣伝費を使っていた時代には、広告宣 伝費は売上げに比例して増えていくものだと思い込んでいました。しかし、 今は違います。広告宣伝費をかけなくてもネットを利用して反響を増やすこ とができるようになったからです。
私が、ある方法に取り組んだのは2年ほど前です。増え続ける広告宣伝費と、 数ヶ月単位で変わるSEO対策、サイトのアクセス数に一喜一憂することに違 和感を覚えたのがきっかけでした。そこで23歳の新人営業マンを使ってある 実験をはじめたのです。試行錯誤しながらはじめた試みでしたが、徐々に成 果が現れ、3ヶ月後には彼ひとりで毎月10件程度の反響を獲得するようにな りました。半年後には反響数は毎月20件前後になり、2年後の今では、毎月 30件～40件の反響をコンスタントに獲得できるようになったのです。
なにしろ不動産業界ははじめてという素人同然の新人営業マン。
難しいことは教えられません。実は3つの簡単なルールを決めてそれを徹底
させただけです。その結果が3ヶ月後、半年後、1年後に結果となって現れて
きました。
この方法のメリットを簡単に説明すると
- 誰でもできる（高い給料を払わなくても集客できる組織がつくれる）
- やればやるほど集客が楽になる（やった分だけ努力が報われる）
- いつの間にか営業力がつく（新入社員が自動的に売れる営業マンに育つ）
- 暇な時間を利用して集客できる（平日の使い方がうまくなる）
- 営業マンが自立する（集客から契約まで自分の力でできるようになる）
- 離職率が低くなる（ムダな採用コストを掛けなくてすむようになる）
- 広告宣伝費が大幅に削減できるようになる（経営が安定する）
まさに夢のような方法です。にわかには信じられないことでしょう。
ただ、事実は事実。嘘はありません。
正直、集客方法はあっけにとられるほど簡単なものです。
3つのルールと私が利用しているシステムを使えば誰でもできるでしょう。
こんなことで本当に毎月集客できるようになるの？と疑う人もいるかもしれ
ません。ただ、そこには私が7年間インターネットだけで集客してきたネット
集客のノウハウが詰め込まれています。膨大な数の顧客アンケートと、消費
者心理、他社サイトの研究から生まれた実践的なノウハウです。
ですから、効果には自信があります。実際、私の会社では広告宣伝費はゼロ になりました。もちろん、毎月数百万円、数千万円という広告宣伝費を使っ ている会社が、いきなり広告宣伝費をゼロにすることはできないでしょう。 ただ、この方法を利用すれば数ヶ月以内に現在の広告宣伝費を1/2、1/3にす ることは可能です。
しかし、ひとつだけ問題があります。それは、この方法には即効性がないと いう点です。コツコツした作業を積み重ねていって、ある時点から成果が現 れる方法です。ですから、すぐに効果を求める人には向いていません。最低 でも3ヶ月以上やり続けられる人でなければ、期待した効果は現れません。 裏を返せば、営業のセンスはイマイチだけど仕事は真面目にできるという社 員なら誰でもできるということです。
目先の利益ばかりを追求する会社が多いなかで、長期的な視野に立った戦略 は、それだけでライバルへのアドバンテージになります。ライバルがすぐに は真似できない（参入障壁が高い）戦略こそが、後に圧倒的な利益を生むの です。
実は今、この方法を利用した新しい不動産情報サイトの立ち上げを進めてい ます。このサイトが軌道に乗ればライバル会社のサイトも、将来のレインズ 一般公開も怖くありません。その上、広告宣伝費を掛けなくても口コミだけ で広がっていくサイトです。
本来であれば自社だけで取り組めればいいのですが、サイトの規模が大きす ぎてとても自社だけでは対応できません。かといって規模を小さくするとス ケールメリットや相乗効果が活かせません。そこでこのノウハウを取得した い不動産会社と共同で新しいサイトを立ち上げたいと思います。
営業マンが広告宣伝費なしで集客できる方法を学びながら、実際に新しいサ イトを利用してお客様を集客するプログラムです。もちろん、新しいサイト で集客したお客様は自社のお客様として営業していただけます。 まさに「学びながら稼ぐ」実践プログラムです。
インターネットの世界は、Winner takes All. つまり、勝者がすべてを奪っ ていく「勝者総取り」の世界ということです。1番とそれ以下では天国と地獄 ほどの差が出るのがインターネットの世界。だからこそアドバンテージがあ る間に是が非でも1番を狙わなければならないのです。幸いなことにこの集客 方法も新しいサイトのコンセプトも、まだほとんどの人が気づいていません。 理由は簡単です。この方法が今のネット営業の逆を行く方法だからです。 だからこそライバルに差をつけるには今がチャンスなのです。今からはじめ ればライバルが気づく頃には彼らが戦意を喪失するような場所まで行ってい ることでしょう。
新しいサイトを一気に軌道に乗せるには少しでも多くの参加者が必要です。 しかし、参加者を増やせば増やすほどサイト内で競合が増えるのも事実。 HOME'S や Yahoo! のようになってしまっては参加者のメリットは半減し てしまいます。そこでこのプログラムでは参加者を限定することにしました。 原則としてひとつの行政区に1社～2社とする予定です。そのためすでにお申 込の入っている行政区には参加できないこともありますので予めご了承くだ さい。
尚、参加費用および具体的プログラムの内容についてはメールにてお知らせ します。真剣にお考えの方はお問い合せください。
未曾有の不動産不況です。
生き残りをかけたサバイバルゲームのはじまりです。
生き残りたい方、勝ち組になりたい方は今すぐお問合わせください。