マーケティングのチカラ

不況を克服する最も簡単な方法は、不況でも売れてる会社をマネすることです。

世の中のトレンドを見極め、業界特有の要素を加えて考えると、今の時代の勝ちパターン が見えてきます。



不況にもかかわらず売れてる会社の特徴といえば、低価格とインターネット。

不動産仲介に目を向ければ、売れてる会社は大手不動産会社だけ。中小零細業者はほ
ぼ壊滅状態です。（居住用不動産売買の場合）それだけ消費者が慎重になり安心感を求
めているからでしょう。



つまり、不動産業界でこの不況を乗り切るためのキーワードは3つ。

「安心感」「インターネット」「低価格」。



不動産という高額商品ゆえの不安、それを解消するための安心感。

手軽さ、しつこい営業への嫌悪感、それを解消するためのネットでの物件探し。

不況によるムダの削減、それを解消するための仲介手数料の安い会社の利用。


大手不動産会社はこの3つのキーワードの中から安心感とインターネットを駆使して勝ち
組になっています。



　▼公式1：　安心感×インターネット＝勝ち組（大手不動産会社）



ということは、インターネットと低価格を武器にすれば、もう一つの勝ちパターンが見えて
きます。



　▼公式2：　低価格（仲介手数料の安さ）×インターネット＝勝ち組



もちろん、売買仲介をしている不動産業者もその点は薄々わかっています。
もはや、大手不動産会社に対抗するにはここしかないからです。しかし、実際にはこの
分野への参入ができないのが現実です。仲介手数料割引ビジネスに参入したい、でも、
できない。その理由は現在の売買仲介業者の高コスト体質です。

多額の広告宣伝費や人件費。高コスト・高利益が今までの売買仲介のビジネスモデル
だったため、仲介手数料の減額は簡単にはできないのです。参入したくても広告宣伝
費や人件費を効率よく削減できる方法が見つからない限り参入できない、というのが
本当のところです。



ということは、そんなしがらみのない不動産業者がこの分野へ参入すれば売買仲介で
成功する確率は一気に高まります。つまり、賃貸業者が売買仲介に参入するには今が
絶好のチャンスなのです。

どうやら今回の不況は長引きそうです。今までのやり方だけではこの不況を乗り切れな
いというのが衆目の一致するところ。時流にあったやり方で収入のチャンネルを増やし
効率よく営業する。それがこの不況を乗り切る唯一の方法です。賃貸専業でやってきた
業者さんもこの機会に売買仲介への参入を考えてみてはどうでしょう。
今までの勝ち組に取って代わる絶好のチャンスです。

今の不動産業界は少し前の家電業界と似ています。

私たちが子どもだった頃、日本のいたるところに「ナショナルのお店」や「日立のお店」「○○
のお店」という街の電器屋さんがありました。その数、なんと60,000軒以上。それにもかか
わらず、どこのお店も繁盛していたものです。

理由は簡単です。人々の間に電化製品は信用のあるお店で買うものという共通の認識が
あったから。そのため電化製品はメーカーの名前のついたお店や、百貨店で買うというの
が常識になっていたからです。

しかし、時代と共にこの構造も変わってきました。家電量販店という業態のお店がでてきた
からです。彼らは圧倒的な低価格を武器に街の電器屋さんや百貨店に立ち向かっていき
ました。もちろん最初は相手にもされませんでした。しかし、彼らは消費者の支持を背景に
徐々に力をつけていったのです。

最初は、「高額な電化製品は安いだけでは売れない、地域に根ざしたサービスや長年のお
付き合い、専門知識こそが重要だ」と余裕を見せていた街の電器屋さんでしたが、家電量
販店が力をつけ苦手だったサービスにも力を注ぎはじめると、形勢は一気に逆転しました。

その後の家電量販店の勢いはとどまるところを知りません。現在、業界第一位のヤマダ電
気は2005年には1兆円企業にまで成長し今なお売上げを伸ばしています。

百貨店が大手不動産会社だとすれば、
街の電器屋さんは地域に密着した中小不動産会社、
家電量販店は仲介手数料割引の不動産会社といえるでしょう。

今はまだまだ家電量販店の規模が小さいため、百貨店や街の電器屋さんを脅かすほどの
存在にはなっていません。しかし構造はよく似ています。ちょっとしたきっかけで一気にブレ
イクすることでしょう。

私は、そのきっかけが今回の不況だと思います。
100年に一度といわれるこの大不況は、否応なしに消費者の低価格に対する欲求と節約
志向を高めます。不動産業界だけが例外ということは考えられないからです。まさに家電
量販店（仲介手数料割引の不動産会社）にとっては千載一遇のチャンスとなるでしょう。

時代を謳歌した百貨店の電化製品売り場、
日本全国にくまなく存在した街の電器屋さん、
それが今、どんな状況になっているか、そして、これからどうなっていくか、
異業種から学ぶことはたくさんあります。

あなたがこれからも街の電器屋さんとして百貨店（大手不動産会社）や家電量販店（仲介
手数料割引の不動産会社）と戦っていける自信があれば何も心配することはありません。
現実に日本にはまだ35,000軒もの街の電器屋さんがあるのですから。

ただ、家電量販店（仲介手数料割引の不動産会社）がこれから有望だと思えば、他の業者
よりひと足先にその道に進むのも悪くはありません。今なら先駆者メリットが享受できるから
です。

どちらにせよ、業界地図が大きく変わりそうな時代がやってきました。
今までの勝ち組が一瞬にして負け組になる時代です。この機会にこれからの不動産仲介業
についてじっくり考えてみてはいかがでしょうか？

 

 

仲介手数料半額サイトを利用するお客様は、客層が悪い。
多くの不動産業者がそんなイメージを持っています。
本当に、仲介手数料半額サイトを利用するお客様は属性の悪い人が多いのでしょうか？

仲介手数料半額と聞くと、安売りというイメージがあるせいか、そこに来るお客様も自己資
金が少ない人や、年収の低い人が多いに違いないと思いこんでしまうようです。

実は、これが大きな間違い。
実際、4000名以上の会員の属性を見るとビックリするような内容の方がたくさんいらっしゃ
います。どちらかというと通常の仲介手数料で集客していた頃よりお客様の属性は高いと
いうのが率直なところ。その証拠に過去には2億円の中古住宅も仲介手数料半額で仲介
しています。

一部上場企業にお勤めの方や公務員、お医者さん、会社経営者の方など年収や勤務先
のしっかりしたお客様が多いのは事実です。しかし、それ以上に自己資金をしっかり貯め
ていらっしゃる普通のサラリーマンが多いのがこのサイトを利用する方の特徴です。

理由は２つ考えられます。

ひとつには、節約家はお得なサイトに敏感だということです。
日頃から節約を心がけている人は住宅資金も堅実に貯めていらっしゃいます。そんな人が
コツコツ貯めたお金で住宅を購入する際、仲介手数料が高いと思うのは当たり前。当然、
どこか安いサイトはないか探します。その結果、仲介手数料半額のサイトにたどり着くので
す。確かに同じ物件が他社の仲介手数料の半額で購入できるのですから、節約家にとっ
ては願ってもないサイトです。利用しない理由がありません。

2つめは、インターネットとの関係です。
やはり日頃からネットを頻繁に利用しているお客様が仲介手数料半額サイトを見つけるこ
とが多いようです。アクセスの多い時間帯は午後4時台と午後11時台。つまり会社でネット
サーフィンをしながらサイトを探し、自宅に帰ってからじっくり見るという人が多いのでしょう。
会社で頻繁にネットが利用できる人というのはそれなりに年収の高い職業の人なのかもし
れません。

どちらにせよ、仲介手数料半額サイトを利用する人の属性はきわめて良好です。
お金がないから仲介手数料半額サイトに興味があるのではなく、お金があるからこそムダ
なお金を払うのを嫌うのです。勝手な偏見はせっかくのビジネスチャンスを逃すもと。
気をつけたいものです。

 

 

消費者にも、中小不動産業者にもメリットの大きい仲介手数料半額ビジネス。
しかし、その割には参入業者が少ないのも事実。
なぜ、このビジネスには参入業者が少ないのでしょう？

理由は3つ。

ひとつは、今まで景気が良かったこと。
仲介手数料半額ビジネスがスタートしたのは2001年。不動産業界にとっては決して景気の
悪い時期ではありませんでした。そのため営業力のある会社は敢えてこのビジネスに参入
する必要性を感じていなかったからです。

二つめは、経営者のプライドです。
特に長い間不動産業を続けてきた経営者にすれば仲介手数料を減額するというのは邪道と
して映るようです。しっかりした仕事をすれば正規の仲介手数料でもお客様は喜んで払って
くれる、そんな信念を持った経営者が多いからです。

そして三つめは、参入したくてもできない事情を抱えた業者が多いことです。
何しろ中堅の売買仲介会社は、高コスト・高収益の業者がほとんど。営業マンの人件費も高
ければ、広告宣伝費も半端ではありません。そのため仲介手数料の減額は即、死活問題に
繋がります。効率良く経費が削減できるか、今以上に多くのお客様を集客できる確信が持て
なければなかなかこのビジネスには参入できません。

しかし、ここに来て状況は一変しました。急激な景気の悪化のため背に腹は代えられない業
者が激増してきたからです。売買仲介の業者はもちろん、賃貸専業の業者までが仲介手数
料半額ビジネスに興味を示しています。

すでに大手コンサルティング会社では、仲介手数料半額を飛び越えて仲介手数料無料ビジネ
スの提案をはじめています。どちらも不況が追い風になるビジネスモデルだけに、今後益々仲
介手数料の割引ビジネスは注目を集めていくことでしょう。これからが旬のビジネスです。

 

 

多くの不動産業者が仲介手数料を半額にすれば集客なんて簡単だと高をくくっています。
確かに、理屈の上では同じ物件が仲介手数料半額で購入できるのですからお客様はす
ぐ飛びつくように思えるます。しかし、現実はそんな簡単なものではありません。仲介手
数料半額のサイトを知っていても大手不動産会社で購入するのが消費者心理なのです。

もし疑うのなら一度自社でキャンペーンでもやってみるといいでしょう。
一定の期間を設けて、その間に問い合わせをしたお客様には仲介手数料半額で仲介しま
すとやってみることです。そうするとよくわかります。仲介手数料を半額にしたところでお客
様は簡単には集客できないということが。

それだけこのビジネスは簡単そうに見えて難しいビジネスなのです。
これを軌道に乗せるにはとにかく信用が必要になってきます。
お客様の心の中にある「安かろう悪かろう」のイメージを払拭すること。
それが最初の壁です。

人生最大の買いものであるマイホーム。数千万円という大きな買いものをするのに数十万
円をケチってトラブルにでも巻き込まれたら大変･･･という恐怖を取り除くことがはじまりです。

実際、e-住み替えもこの壁と戦ってきました。サイトを立ち上げた当初は安易に考えていた
のですが予想以上にこの壁は高いものでした。来る日も来る日も資料請求はあれど成約
には結びつかない。そんな日々が続きました。試行錯誤と時間をかけてようやくコンスタン
トに契約が取れるまでには数年の歳月が必要でした。それほど消費者の頭に擦り込まれ
ている「安かろう悪かろう」のイメージは強いのです。

結局、そのイメージを払拭できない限り仲介手数料半額ビジネスは成り立ちません。
多くの不動産業者が仲介手数料半額ビジネスに参入してもすぐに撤退していくのはこの壁
を乗り越えられないからです。

もしあなたが自社で仲介手数料半額サイトをはじめるなら、この壁を乗り越えるところからス
タートしなければなりません。もちろん、それなりの能力と資金をつぎ込めば信用を築くこと
は可能です。しかし、多くの時間とお金がかかります。せっかく築いたころにはライバルはも
っと先に行っていることでしょう。後発組が先発組を追い越すのは容易ではありません。
だからこそ先にはじめた人には先駆者メリットがあるのです。

それだけではありません。仲介手数料半額というコンセプトはとてもシンプルです。
そのため参入障壁は低く、誰でも、いつでも参入できます。つまりライバルが簡単に増えるビ
ジネスなのです。

しかし、インターネットの世界では参入時期が大きくものをいってきます。
なぜなら同じようなサイトの場合、歴史のあるサイト（古いサイト）がいいサイトという判断にな
ってくるからです。つまり老舗のサイトがネット上で優遇されるのです。当然、SEO対策上も
有利になるため最近では古いサイトの売買が盛んになっているほどです。その点では仲介
手数料半額というサイトを最初に立ち上げたe-住み替えは絶対的に有利です。このコンセプト
でビジネスが続く限り同業他社に対し大きなアドバンテージを持てるのです。

そしてe-住み替えの最大のメリットは、実績に裏付けられたノウハウです。
実際のところ、住所、氏名、年齢、職業、年収、自己資金、購入時期などの個人情報を把握
しているお客様だけでも4,000名を越える会員がいます。それだけのお客様を集客し追客して
きました。だからこそネットのお客様の特性や問題点、集客や追客ノウハウに関しては絶対
的な自信を持っています。ある意味、仲介手数料半額の分野でトップに居られるのはこのノウ
ハウのおかげです。

時代は今、大きく変わろうとしています。
これからの時代に成功するサイトの条件は次の3つです。

1．お客様の方からやってくる仕組みができているか？
2．お金をかけずに集客できる仕組みができているか？
3．集客したお客様を囲い込む仕組みができているか？

この3つの仕組みが築ける業者だけが勝ち組になれる時代です。
もし答えが思い浮かばないようならe-住み替えを利用した方が良いかもしれません。

 

 

不動産仲介の集客方法といえば、新聞折込チラシにポスティング、オープンハウスや住宅
情報誌が定番。それ以外にも捨て看板や電話営業など各社得意な集客方法があります。
しかし、ここに来てその主役は完全に交代しました。それがインターネットです。

今や集客の8割以上がインターネット経由という時代。もはやあなたが望む望まないに関わ
らずネットでの集客は避けて通れない時代です。

そんなネット時代を迎えて、地域に密着した不動産会社はどのような対応を取ればいいの
でしょう？そもそも地域に密着した不動産会社でもインターネットを利用すれば集客できる
ようになるのでしょうか？

もちろん答えは、Yesです。しかし、そこにはいくつかの条件がつきます。
なぜなら、インターネットでの集客はとても難しいからです。多くの人がインターネットを利用
すると、安く、簡単に集客できると勘違いしています。

確かにインターネット黎明期にはそのような時代もありました。
しかし、今やインターネットは当たり前の時代。特に住宅を購入する世代においては必需品
となっています。そのため不動産会社各社はインターネットでの集客に血眼になっているの
が現実です。最新のマーケティングノウハウを駆使し、莫大な費用をかけてサイトを構築し
ています。もはや安くて、簡単に集客できる手段ではなくなっているのです。

そもそもインターネットの世界では、地域密着サイトは不利です。
なぜなら、絶対数が少ないためにサイトへのアクセス（訪問者）自体が少ないからです。
インターネットの世界では、人がたくさん集まるサイトがいいサイトだと認識されます。そのた
め広範なエリアの情報を扱う大型サイトが圧倒的に有利になるのです。○○市の不動産情報
サイトより○○県のサイトの方が有利ですし、○○県のサイトより日本全国を扱うサイトの方がも
っと有利になります。

簡単にいえば、○○区限定の不動産情報サイトよりHOME'Sのような全国区のサイトの方が
強いということです。大手不動産会社のサイトもまたHOME'Sと同じ構造です。全国規模の
サイトをつくり、その中に各地域のサイトが存在する仕組みです。

実際、三井のリハウスの店舗数は全国で162店舗、住友不動産販売は141店舗、東急リバ
ブルは84店舗のネットワークを持ち、営業マンが総出でひとつの大きなサイトをつくっていま
す。これでは、小さな不動産会社が太刀打ちできるはずがありません。確かに知恵を絞れば
ある程度は対抗できるようになるでしょう。しかし、それはあくまで限定的なもの。大手が取
りこぼしたニッチな分野を取り込む程度のものでしかありません。

では、どうすれば小さな不動産会社が大手に対抗できるようになるのでしょうか？
それには、HOME'Sのようなシステムをつくることです。

HOME'Sは、小さな不動産会社が物件情報を投稿することによってあれだけ多くの情報を掲
載しています。もともとは小さな不動産会社の集合体。であれば、小さな不動産会社が連携
してひとつの大きなサイトをつくれば大手と同じ効果を生み出します。

これが不動産コンソーシアムという考え方です。
コンソーシアムとは「企業連合体」という意味で、いくつかの企業が集まって一つのブランドを
つくり売り出すこと。小さな不動産会社でも、競合しない企業が集まってひとつのブランドをつ
くれば大手と同じ力を発揮できます。

百貨店にしろ、コンビニにしろ時代は今、規模の大きさを競う時代。
大手に対抗するには大手と同じだけの兵力を集めることが必要です。
闘いはそれから。日進月歩を遂げるインターネットの世界です。

たったひとりで戦うか、大勢の仲間と一緒に戦うか、
今の決断があなたの未来を決めます。

 

 

仲介手数料半額ビジネスを称して「負け犬ビジネス」とか「崖っぷちビジネス」という人がい
ますが、あながち間違ってはいません。なぜなら、今まで社内で負け犬やお荷物といわれ
ていたような人でも結果が出せるビジネスだからです。

もちろん、仲介手数料半額ビジネスを成功させる最大の要因は安かろう悪かろうを払拭す
る信頼感ですが、サイト全体でそれがアピールできれば誰でも契約が取れるビジネスモデ
ルです。

必要なのは、お客様を巧みに惹きつけておく話術でもなければ、押しの強い営業でもあり
ません。礼儀正しさと丁寧な応対ができればそれだけで十分。新入社員でも女性スタッフ
でも、今までの営業が苦手だった社員でもできるのがこのビジネスの素晴らしいところです。

そもそも、今まではお客様をつなぎ止めておく営業が必要でした。
大手不動産会社も中小不動産会社もどこも仲介手数料は同じ。未公開物件を持っていると
か、どこよりも早く情報を提供するとか他社に取られないようにあの手この手でお客様を監
視しておく必要があったのです。

しかし、仲介手数料半額ビジネスではお客様をつなぎとめる営業は必要ありません。
仲介手数料半額という圧倒的なメリットを提供することでお客様の方から「この物件は仲介
手数料半額になりますか？」と問い合わせてくれるからです。あとは、すぐに物元を調べて
案内するだけ。お客様自身が探してきた物件ですから契約になる確率は格段に高くなりま
す。だから新入社員や売れない社員でも契約が取れるのです。

つまり、しつこい売り込み営業から解放されるのが仲介手数料半額ビジネスなのです。
人間的にはとても素晴らしい営業マンでも押しが弱くて成績の低迷している社員はどこにで
もいます。感じのいい女性スタッフだけど営業はしたことがないという社員もたくさんいます。
そんなスタッフが戦力になるのがこのビジネスのおもしろいところです。

当然、このシステムを利用すれば離職率は低くなります。毎月のように高い広告宣伝費をか
けて人材を募集する必要もなくなります。経営者の腕次第では今までの高い人件費を大幅
に削減することができるでしょう。

それにも増して、このビジネスの素晴らしいところはお客様からの紹介や口コミが増えること
です。何しろ利用した人が一番この仕組みの素晴らしさを知っています。仲介する不動産会
社を変えるだけで同じ物件が仲介手数料半額で買えるのです。一般のサラリーマンにとって
数十万円、百数十万円もお金が節約できるためこの上なく満足度は高くなります。
当然、自分が得したことは他人に話したくなるのが人情である。何かにつけて宣伝してくれる
社外営業マンが生まれます。そのため今までのようにこちらから紹介をお願いしなくても向こ
うから紹介客がやってくるようになるのです。営業マンにとってこれはうれしいこと。
モチベーションも高くなります。

そして極めつけは、売却物件の依頼が来ることです。
不動産会社にとって物元営業は理想です。しかし、中小不動産会社にとっては買い換えでも
ない限り、なかなか一般のお客様から売却依頼を取ることは困難です。

購入する時は不動産会社で選ばないお客様も、いざ売却となると俄然、大手指向になるから
です。そのため売却は大手、客付けは中小という構図ができているのが現実。しかし、仲介
手数料半額ビジネスをはじめると中小零細業者でも嘘のように簡単に売却依頼を取ることが
できます。

正直、これは仲介手数料半額ビジネスをはじめた当初は想定していませんでした。
しかし、実際は買主より売主の方が仲介手数料に関してはシビアです。問題は、売主が安心
して売却を任せられる仕組みを持っているかどうか。売主が納得するような売却プランを提示
できればたとえ大手不動産会社とバッティングしても怖くはありません。専任媒介が取れなく
ても一般媒介なら十分取ることができます。それほどお金のチカラは大きなものがあります。

不況になればなるほど増えるのが売却物件。少しでも経費を抑えて手元に資金を残しておき
たいのが売主の心理です。仲介手数料半額ビジネスにおいてはこれからが売却物件取得の
チャンス。一気に地域No,1店にのし上がるチャンスです。

 

 

時代は今、100年に一度といわれる大不況の真っ只中。
そのもっとも厳しい洗礼に合っているのが不動産業界です。
ほんの1年前には過去最高益を出していた上場企業があっという間に倒産する時代。
「一寸先は闇」とはまさにこんな時代を指すのでしょう。

このまま闇の中に消えていくか、それとも闇の中から抜け出すかは、不況という時代に合
った経営ができるかどうかにかかっていると言っても過言ではありません。

ではどうすれば不況に強いビジネスができるのでしょう？
答えは、不況を逆手に業績を伸ばしている企業にヒントがあります。

2002年2月2日付、日本経済新聞によれば楽天、ヤフーの12月通販取引高は過去最高を
記録。金融危機や景気低迷が深刻になる中、既存の店舗やサービスに比べ、お得感や
利便性が高いネット通販に人気が集まっているといいます。



また、2002年2月26日付、フジサンケイビジネスアイによると日本フードサービス協会が25
日発表した1月の外食売上高（既存店ベース）は前年同月比1.3％減で、2カ月連続で前年
を下回った。ファミリーレストランが苦戦する一方で客単価が低めのファストフード店は好調
で、景気後退による消費者の節約志向が依然として続いていることを示した。同協会では
「外食に対する支持はあっても低価格志向は根強い」としています。

どちらも異業種の例ですが、共通しているのは消費者の低価格、節約志向を反映している
企業が業績を伸ばしているということ。これは何も異業種に限ったことではありません。
不動産業界に目を向ければ不況のなかでもアウトレットマンションは業績好調です。
新築価格が高止まりするなか、安くてお買い得感を感じさせる物件は売れているというのが
現状です。つまり、すべての業種において低価格、節約志向が売れるキーワードになって
いるということです。

不況になっても住まいを必要とする人はいます。しかし、彼らの頭のなかは好況時とは大き
く違います。少しでも安く、少しでも経費を節約して購入したい、売りたいと願っているのです。
そんな彼らがこれからどんな不動産会社を利用するか、今までと同じ仲介手数料の会社か、
ネットを利用した仲介手数料半額の会社か、それは火を見るよりも明らかです。

経営者にとって大切なのは時代を察知する力と先手必勝の行動力。たとえどんなに不況に
なってもそれを追い風に変えるビジネスはあります。今までのやり方のまま何も変えずにこ
の不況を迎え撃つか、不況を追い風にするビジネスモデルに転換するか、不況の入口に立
った今が決断の時です。